СПИН-продажи, второе издание
Увеличить изображение
Дополнительные изображения
СПИН-продажи, второе издание - Изображение 1СПИН-продажи, второе издание - Изображение 2СПИН-продажи, второе издание - Изображение 3

СПИН-продажи, второе издание

Н. Рекхэм

-20%
Цена: 6 029 ₸
Цена со скидкой: 4 823 ₸
Вы экономите: 1 206 ₸ (20%)
Оплатить за товар можно при получении.
Есть бесплатная доставка по Казахстану.

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН - легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга - практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма "СПИН - продажи". Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Детальная информация
ISBN
978-5-91657-968-0, 978-5-91657-699-3, 978-5-91657-968-0, 978-5-00057-920-6, 978-5-91657-053-3
Переплет
твердый переплет
Количество страниц
320
Бумага
офсетная
Язык
русский
Дата выхода
2021
Тираж
3000 экземпляров
Иллюстрированная
нет
Формат книги
60x90/16
Код товара
190961
От издательства

О чем эта книга

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

• Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

• Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

• Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам

• Торговых агентов

• Руководителей

Фишка книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Журнал «Эксперт»

«Каков вопрос — таков ответ»

Эта книга — мировой бестселлер, изданный и переизданный во многих странах. Ее автор Нил Рэкхем — основатель и президент международной консалтинговой компании Huthwaite Inc., специализирующейся на повышении эффективности стратегических продаж у своих клиентов. Однако когда мало кому известная исследовательская группа только-только разработала свою методику обучения продавцов работе с покупателями, бизнес был настроен весьма скептически — слишком много устоявшихся представлений о продажах ломали эти молодые люди.

Прежде всего они выяснили, что крупные продажи требуют принципиально иных навыков от продавца. Начать хотя бы с того, что жизненный цикл крупной продажи длиннее одной встречи продавца с покупателем, поскольку принятие решения о покупке занимает больше времени из-за высокой цены и больших рисков. Увидел сам Рэкхем подходящий перочинный ножик — и тут же купил, а от решения о покупке новой операционной системы до собственно покупки у него же прошло больше года.

Получивший всемирную известность метод продавать много и дорого основан на исследовании более 35 тысяч ситуаций продаж, имевших место в течение 12 лет в 23 странах. Его идеология — понимание проблем и нужд клиента и построение доверительных деловых отношений с ним. Для этого нужно правильно задавать правильные вопросы (название СПИН — аббревиатура названий этих вопросов): ситуационные (для получения общей информации), проблемные (выявляют трудности и недовольство), извлекающие (заставляют яснее и острее ощутить проблему) и направляющие (побуждают концентрировать внимание на решениях), а также формулировать выгоды, предотвращать возражения и закрывать сделку, не оказывая раздражающего давления на покупателя.

Кстати, из приведенных во множестве примеров переговоров хорошо видно, что, пока продавец задает подобные вопросы, клиент, отвечая на них, сам по-новому смотрит на свой бизнес и что-то в нем переосмысляет. Идет своего рода коучинг. А это само по себе дорогого стоит.

Дарья Денисова, автор журнала «Эксперт».

Издательство

Манн, Иванов и Фербер, Россия, все товары

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» — это крупное и влиятельное издательское предприятие, которое занимается изданием книг различных жанров и направлений. С момента своего основания, компания стремится предоставлять читателям высококачественную и интересную литературу. Каталог издательства впечатляет своим разнообразием. Это произведения художественной литературы, научно-популярные книги, бизнес-литература, книги о саморазвитии, исторические и психологические издания, а также книги для...
Авторы

Н. Рекхэм, все товары

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500». С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak,...
Отзывы
С фото
Д
26 декабря 2023
куплен на flip

Качество книги, интересно читать

10 октября 2023
куплен на flip
Достоинства

Незаменимая книга для людей работающих в сфере продаж, маркетинга, товарного бизнеса.

Недостатки

не нашла

Отзыв

Пришла быстро, в хорошем качестве

Р
5 сентября 2023
куплен на flip
Достоинства

Переплёт качественный, есть закладка для страниц, в конце книги поля для замёток.

Недостатки

Нет

Отзыв

С начала книги уже практичная информация! Хорошая настольная книга для менеджеров и РОПов

Б
29 августа 2023
куплен на flip
Достоинства

Материал в книге изложен просто и доступно. Не утомляет при чтении.

Отзыв

Можно использовать как справочный материал.

3 апреля 2021
куплен на flip
Достоинства

отличный шрифт, качество бумаги просто супер

Отзыв

цена во Flip дешевле чем в других магазинах!!! (на территории Р.К.)

22 ноября 2020
куплен на flip
Достоинства

Четко все по полочкам.

Недостатки

Не нашел

Отзыв

Добрый день Мой друг, если ты решил освоить путь ( Мопа, манера, продавана и т д и т п ) то начни строить первые шаги, взяв эту книгу!!! Что она даёт тебе. Самое главное это понимание!! Как происходят продажи по методу СПИН, это улёт т к не только в продаже, а в быту даже просто межличностных отношений, да, да)))) В общем книга полезная, даже после прочтения ты поймёшь стоит быть тебе продажником))) или нет.

Ж
28 августа 2020
куплен на flip

Советую эту книгу к прочтению! Кто то уже сам дошел до тех навыков, а кому то, кто не опытен, эта книга будет хорошим руководством. Вся информация систематизирована и подкреплена результатами научных исследований. Плюс хороша для руководителей отдела продаж, кто хочет обучить своих продажников. Будет моей настольной книгой.

N
11 октября 2019
куплен на flip

Отличная книга! Разработали систему обучения менеджеров по продажам, очень помог материал из данной книги. Пользуемся, практикуем. Рекомендую.

1 человек посчитал полезным
18 ноября 2018
куплен на flip

Отличная книга,практикуюсь. Получила во время чему очень довольна. Спасибо

Н
9 сентября 2017
куплен на flip

Очень интересная, а главное, полезная книга. Все усваивается легко! Если хотите, действительно, научиться закрывать сделки- приобретайте немедленно эту книгу)

2 человека посчитали полезным
Ш
3 ноября 2017
куплен на flip

Хорошая работа! Книгу доставили раньше поставленного срока, всем доволен! Спасибо!

D
2 марта 2016
куплен на flip

Отличная книга. Спасибо.

4 человека посчитали полезным
5
12 отзывов
12
0
0
0
0
Отзывы могут оставлять только покупатели товара. Чтобы оставить отзыв, перейдите на страницу купленных товаров.
Разделы товара
В корзину

Цена: 4 823 ₸

На складе
Планируемая отгрузка
со склада: Сегодня

Количество: